مهارت های فروش

مهمترین مهارت های فروش

فروش یک صنعت سخت است و کسانی که دارای مهمترین مهارت های فروش هستند لازم است تا از رقبا جلوتر بمانند. استراتژی اصلی آن به نقاط قوت فروشندگان شما در همکاری با مشتریان برای رسیدن به نتیجه دلخواه متکی است. به عنوان یک مدیر فروش، این مسئولیت شماست که اطمینان حاصل کنید که تیم شما برای موفقیت واقعی تنظیم شده است. تیم خود را با مهم ترین مهارت های فروش که در این مقاله فهرست کرده ایم، کنترل کنید.

1. دانش محصول

دانش محصول پایه و اساس فروش موثر است. این مهارت اصلی، فروشندگان شما را با پاسخ‌های درست هنگامی که مشتری در مورد یک محصول یا خدمات خاص سؤال می‌پرسد، و همچنین راه‌حل‌های مناسب هنگام توسعه پیشنهادها، مجهز می‌کند. این یک مهارت مهم است که قبل از شروع فرآیند فروش باید توسعه یابد.

فروشندگان ممکن است کاریزما، مهارت های ارتباطی قوی و مهارت های سازمانی داشته باشند، اما بدون دانش اصلی یک محصول یا خدمات، همه چیز از بین می رود. اگر یک فروشنده فاقد دانش کافی درباره محصول باشد، چیزی برای صحبت در مورد آن وجود ندارد - چیزی برای فروش به مشتری وجود ندارد. در نتیجه، کل فرآیند فروش از بین خواهد رفت. اینجاست که تسلط بر محصول یا خدمات ارائه شده باعث می‌شود روز را نجات دهد.

 این مهارت را در میان تیم خود با ایجاد دوره های آموزشی محصول متمرکز بر فرآیندها، ویژگی ها و مفاهیم مهم کسب و کار خود توسعه دهید. همچنین می‌توانید شکاف‌های دانش تیم خود را بیشتر ارزیابی کنید و پیام‌های کلیدی را از طریق بررسی‌ها، نظرسنجی‌ها یا آزمون‌های سریع با استفاده از ابزارهای سازنده تست تقویت کنید.

مهارت های فروش شماره 1 - دوره دانش محصول

2. هوش تجاری

هوش تجاری نه تنها برای رهبران کسب و کار بلکه مهارتی حیاتی برای فروشندگان برای ارائه راه حل های ایده آل به مشتریان است. این مهارت مهم نشان می‌دهد که فروشندگان شما می‌دانند که کسب‌وکار چگونه کار می‌کند و می‌توانند استراتژی فروش خود را به گونه‌ای شکل دهند که با دردسرهای مشتری هماهنگ باشد.

فروشندگان فقط عرضه کنندگان کالا نیستند که بر اساس قیمت می فروشند. آنها همچنین مشاوران قابل اعتمادی هستند که ضمن در نظر گرفتن زمینه صنعت مشتری خود و بخش های درگیر در تصمیم خرید، مشاوره و راه حل های مناسبی برای نقاط درد مشتری ارائه می دهند. این برای حفظ روابط قوی و ارزش محور با مشتریان حیاتی است و فروشندگان شما را قادر می سازد تا مکالمات مرتبط و روشنگر را حفظ کنند.

بدون هوش تجاری و دانش موقعیتی، فروشندگان شما در مراحل اولیه فرآیند فروش موثر نخواهند بود. به عنوان مثال، فروشنده ای که فناوری هوش مصنوعی (AI) را به یک شرکت بانکی می فروشد باید درک درستی از تجارت داشته باشد و پیشینه ای در این صنعت داشته باشد. به این ترتیب فروشنده می تواند اهداف شرکت بانک را بهتر تعیین کند و نشان دهد که چگونه فناوری هوش مصنوعی می تواند برای تجارت و صنعت آنها ارزشمند باشد. هوش تجاری مهارتی است که به ندرت آموزش داده می شود، اما می تواند به فروشندگان شما کمک کند تا مشتریان را جلب کنند.

برای کمک به تیم خود برای درک سریع هوش تجاری، یک دوره آنلاین برای تیم خود ایجاد کنید که شامل صنایع کلیدی اهداف کسب و کار شما، عوامل محرک آن صنایع و همچنین بخش ها، سیستم ها و فرآیندهای مختلف است که به تیم شما کمک می کند تا مشتریان شما را درک کند. کسب و کار بهتر است.

طراحی سایت در تبریز

مهارت های فروش شماره 2 - دوره هوش تجاری

3. جستجوی استراتژیک

به عنوان یک فروشنده - همه ما می دانیم که چگونه چشم انداز داشته باشیم. اما، برای توسعه یک رویکرد استراتژیک و مؤثر در شناسایی مشتریان بالقوه ای که به بهترین وجه با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت دارند و دقیقاً دانستن اینکه کدام نقطه درد را باید هدف قرار دهید، بسیار مهم است تا آنها احساس کنند که فروشندگان شما مشکلات روزمره آنها را درک می کنند. در حالی که پرورش مشتریان فعلی به همان اندازه مهم است، آوردن چشم‌اندازهای ارزشمند جدید به صورت استراتژیک به ایجاد خط لوله فروش شما کمک می‌کند و در نهایت سطح مطلوب درآمد را ایجاد می‌کند.

یکی از بهترین راه‌ها برای یافتن مشتریان بالقوه به صورت استراتژیک، درخواست ارجاع از ارتباطات موجود و تعیین مشاغلی است که بهترین سود را از محصول یا خدمات شما می‌برند و شاید بهترین کار استفاده از نرم‌افزار ارجاع قابل اعتماد باشد. این یک راه ساده برای به دست آوردن اثبات اجتماعی و کاهش زمان تعقیب مشتریان بالقوه بی علاقه است، زیرا مشتری شما قبلاً به شما کمک کرده است که آنها را واجد شرایط کنید.

در فرصتی که مشتریان شما ترجیح می‌دهند به هر دلیلی به شما ارجاع ندهند، فروشندگان شما می‌توانند در عوض مطالعات موردی، گزارش‌های روند صنعت، توصیفات یا وبینارها را ایجاد کنند که سپس می‌توانند از مشتریان خود بخواهند تا با شبکه‌های وابسته خود به اشتراک بگذارند. گزارش فروش کلید موفقیت کسب و کار شما است و می تواند منجر به شبکه های وابسته مورد نظر شود. به این ترتیب، مشتریان شما در حال حاضر اعتبار شما را بدون ارجاع مستقیم ایجاد می کنند. و مشتریان مرتبط از شبکه هایشان برای موارد مشابه با شما تماس خواهند گرفت.

برای هدایت تیم خود در اصلاح فرآیند جستجو و توسعه آنهابا راه اندازی جستجوی استراتژیک، می توانید از پلتفرم های ریز یادگیری رایگان استفاده کنید و دوره هایی ایجاد کنید که تکنیک های جستجوی فروش را از طریق درس های بازاریابی تعاملی و تعاملی مورد بحث قرار می دهد.

مهارت های یک فروشنده - جستجوی استراتژیک

4. گوش دادن فعال

گوش دادن فعال، توجه کامل به مشکلات، نقاط درد و ایده های مشتری احتمالی قبل از پاسخگویی متفکرانه بدون وقفه است. این یکی از کم ارزش ترین مهارت های بازاریابی و فروش است، اما یکی از بهترین راه ها برای ارتباط با مشتریان است. به این ترتیب، مشکلات و نیازهای مشتریان احتمالی شما شنیده می شود و به وضوح درک می شود. و در نتیجه، فروشندگان شما می توانند سوالات مربوطه را پیگیری کنند، گفتگو را بهتر هدایت کنند و راه حل ها را به طور موثر و سریع شناسایی کنند.

گاهی اوقات به دنبال ارائه معاملات عالی با ایده ها یا راه حل های زیاد، فروشندگان ممکن است تهاجمی و طاقت فرسا ظاهر شوند. مهم نیست که یک فروشنده چقدر پایدار می تواند ویژگی ها یا مزایای یک محصول را به اشتراک بگذارد، اگر مشتری بالقوه احساس نکند که شنیده می شود، موفقیت آمیز نخواهد بود. نکته کلیدی این است که فعالانه به مشتری بالقوه گوش دهید تا حس ارتباط و اعتماد عمیق‌تر ایجاد شود.

سئو سایت در تبریز

گوش دادن فعال در فروش مستلزم نظم و انضباط است. این مهارت را در تیم خود با دوره های مناسب تقویت کنید تا مطمئن شوید که روند فروش در مسیر درست حرکت می کند.

مشاهده دوره ها:

گوش دادن فعال

بهبود مهارت های گوش دادن فعال

مهارت برتر فروش - گوش دادن فعال

5. همدلی

همدلی فروشندگان شما را قادر می سازد تا با نشانه های کلامی و غیرکلامی هماهنگ شوند و همچنین درک عمیقی از احساسات و عواطف مشتری داشته باشند. این یک مهارت مهم است که به فروشندگان اجازه می‌دهد تا نقاط درد، ترس‌ها و نگرانی‌های مشتری را به طور کامل درک کنند - حتی اگر به صراحت گفته نشود. و توانایی‌های فروش شما هر چه که باشد، فروش در پایان روز تماماً در مورد ارتباطات عاطفی وایجاد روابط بلند مدت با مشتری است.

مشتریان بالقوه از کسی که احساسات و نظرات آنها را در نظر نمی گیرد خرید نمی کنند. وقتی یک مشتری ناراحتی های خود را به اشتراک می گذارد، یک فروشنده عالی نه تنها همدردی می کند، بلکه عمیقاً احساسات و دیدگاه های نهفته در پشت نقاط درد او را درک می کند. آنها قبل از پاسخ دادن به ایده یا راه حل متفکرانه ای که به دقت دیدگاه آنها را در نظر می گیرد، به آنچه که مشتری واقعاً فکر می کند یا احساس می کند، احترام می گذارد. این البته بر تصمیم گیری خریدار تأثیر مثبت خواهد گذاشت.

کار با همدلی

قدرت همدلی

مهم ترین مهارت ها در فروش - همدلی

6. ایجاد رابطه

ایجاد رابطه زمانی است که یک فروشنده به جای اینکه فوراً در مورد جزئیات محصول یا خدمات صحبت کند، علایق متقابل و غیر مرتبط با مشتری را برای ایجاد ارتباط پیدا می کند. هدف از ایجاد رابطه صرفاً ایجاد اعتماد با مشتری است و این قطعاً یکی از 100 مهارتی است که یک مرد باید بداند. اگرچه صحبت کردن با مشتریان در مورد موضوعات غیر مرتبط با کار ممکن است یک تمرین بی معنی به نظر برسد، نظرسنجی وضعیت فروش سال 2017 توسط LinkedIn می گوید که اعتماد به فروشنده اولین عامل کمک کننده در تصمیم خرید خریدار است.

مهارت‌های ایجاد رابطه در جلسات با مشتریان مفید است، جایی که فروشندگان می‌دانند چه چیزی برای مشتری در سطح عملی و احساسی مهم است. در صورت موفقیت، داشتن یک رابطه قوی با مشتری به این معنی است که آنها برای مشاوره در مورد نقاط درد خاص به آنها مراجعه می کنند، برخلاف مشورت با یک رقیب. این رابطه را واقعی تر می کند و به فروشنده کمک می کند تا اعتبار ایجاد کند. هنگامی که یک ارتباط در سطح انسانی وجود دارد، رابطه و اعتماد بیشتر تقویت خواهد شد. و در نهایت، مکالمات به یک رابطه تجاری ارتقا خواهد یافت.

با تشریح تکنیک ها و رویکردهای ایجاد ارتباط، تیم فروش خود را در رابطه با ایجاد رابطه آموزش دهید. برای بهبود حفظ دانش و جذاب‌تر کردن دوره، می‌توانید تیم را از طریق تالارهای گفتگو از راه دور درگیر کنید که به آنها امکان می‌دهد بهترین شیوه‌های یکدیگر را که از سناریوها به دست آورده‌اند، با مشتریان خود به اشتراک بگذارند.

مهارت برای فروش - ایجاد رابطه

7. ارتباط موثر

فروشندگان بیشتر وقت خود را نه تنها با مشتریان بلکه با تیم های داخلی نیز در ارتباط هستند. ارتباط موثر – هم نوشتاری و هم شفاهی – مهارت های اساسی است که فروشندگان شما برای ترغیب مشتریان به خرید محصول یا خدمات شما به آن نیاز دارند. فروشندگان شما همچنین باید بدانند که لحن و نحوه تحویل نیز اهمیت دارد. با استفاده از ControlHippo، ارتباطات تیم فروش و پشتیبانی خود را ساده کنید. به راحتی چندین حساب WhatsApp را مدیریت کنید، با سیستم های CRM یکپارچه شوید، 

و از طریق تجزیه و تحلیل عملی، بینش ارزشمندی به دست آورید.

برای ایجاد انسجام در سراسر فرآیند فروش، مهم است که بر جنبه های زیر ارتباط موثر در فروش تمرکز کنید:

داستان سرایی: این یک مهارت مهم در فروش است، زیرا به فروش اجازه می دهد تا با ارائه یک محصول یا خدمات در قالب داستانی جذاب و معتبر باشد که به دردسرها و نیازهای مشتری مربوط می شود.

هوش هیجانی: هوش هیجانی یا ضریب عاطفی (EQ) به عنوان توانایی آگاهی از احساسات و همچنین درک احساسات دیگران تعریف می شود. در فروش، این کار فروشندگان را قادر می سازد تا تعاملات خود را با مشتریان مدیریت کرده و همکاری بهتری را پرورش دهند.

فروش یک صنعت چابک است، اما شما می‌توانید مهارت‌های ارتباطی تیم خود را به طور موثر تقویت کنید و این مفاهیم را از طریق یادگیری همتایان و بحث‌ها تقویت کنید، جایی که آنها می‌توانند مهارت‌های ارتباطی خود را اعمال کنند و با تیم همکاری کنند.

ارتباط موثر

مهارت مهم فروش - ارتباط موثر

8. مهارت های مذاکره

فروش هنر مذاکره است. پس از ارائه یک پیشنهاد پیشنهادی موثر، فروشندگان شما باید مشتریان شما را به یک فرآیند مذاکره منظم راهنمایی کنند. تعیین اهداف روشن و شناسایی نتایج، و همچنین آماده شدن برای سناریوهای جایگزینی که ممکن است در طول بحث اتفاق بیفتد، مهم است. تیم شما باید همیشه مذاکراتی را رهبری کند که منجر به انتظارات و منافع متقابل برای کسب و کار و مشتری شود.

داشتن مهارت‌های مذاکره فروش، فروشندگان شما را قادر می‌سازد تا در بستن معامله قاطعیت مناسبی داشته باشند. به این معنا که یک مذاکره کننده خوب به راحتی مخالفت های مشتری را قبول نمی کند، بلکه با پیشنهادهای جایگزین قانع کننده ای آماده می شود که باعث می شود مشتری شما در پیشنهاد تجدید نظر کند - در حالی که البته مطمئن می شود که راه حل جایگزین برای شرکت شما و مشتری سودمند است.

با در نظر گرفتن این موضوع، می‌توانید با برجسته کردن تکنیک‌های مختلف مذاکره و فروش در دوره‌های آموزشی، تیم خود را به مذاکرات پربار هدایت کنید. به آنها کمک کنید تا این مهارت ها را از طریق یادگیری فعال حفظ کنند، جایی که می توانند در وظایف حل مسئله شرکت کنند تا آنها را برای سناریوهای مختلف مذاکره آماده کنند.

بهترین مهارت فروش - مهارت های مذاکره

9. مدیریت پروژه

یک فرآیند فروش منظم مستلزم استفاده از مهارت های مدیریت پروژه برای ایجاد یک رویکرد سیستماتیک به گردش کار فروش است. مهارت‌های قوی مدیریت پروژه، فروشندگان را با کنترل، انعطاف‌پذیری، نظارت سازمان‌یافته و راه‌حل‌های پویا برای مشتریان مختلف مجهز می‌کند که فروشندگان شما را قادر می‌سازد تا کارایی را در فعالیت‌های فروش مرتبط افزایش دهند. برنامه ریزی هوشمند و اجرای موثر در شناسایی اهداف، همسوسازی منابع و خدمات با نیازهای مشتری، ادغام بینش موفقیت مشتری در فروش، مدیریت روابط با مشتری، و هدایت راه حل های سودمند دوجانبه بسیار مفید است.

به همین دلیل این یک مهارت مهم فروش برای تیم شما است که در فرآیند فروش خود فعال باقی بمانند تا بتواند به نرخ های بسته سریع تر و رضایت مشتری بهتر منجر شود. با مدیریت زمان موثرتر، وظایف اداری تاکتیکی‌تر می‌شوند، مشتریان می‌توانند گزارش‌های وضعیت منظم داشته باشند و مشکلات تشدید می‌شوند. در نتیجه، مشتریان فعلی تمایل بیشتری برای تکرار تجارت با سازمان شما خواهند داشت، و به فروشندگان شما زمان بیشتری می‌دهد تا به جای تلاش برای متقاعد کردن مشتریان برای ادامه کار، به دنبال سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه باشند.

مفاهیم، رشته ها و رویکردهای مدیریت پروژه را با دوره های آنلاین رایگان به تیم خود معرفی کنید.

مشاهده دوره ها:

مقدمه ای بر مدیریت پروژه

ارتباطات در مدیریت پروژه

این دوره‌ها به تیم شما کمک می‌کند تا مانند مدیران پروژه در طول فرآیند بیش فعال فروش عمل کرده و فکر کند و منجر به چرخه‌های فروش سریع‌تر و فرصت‌های درآمد بیشتر شود.

مهارت مهم فروش شماره 9 - مدیریت پروژه

10. مدیریت زمان

مدیریت زمان توانایی بهینه سازی بهره وری در فعالیت های با عملکرد بالا و درآمدزا است. این مهارتی است که اغلب نادیده گرفته می شود، اما ثابت شده است که یک مهارت بسیار مهم است. در مطالعه ای که فوربس به آن اشاره کرده است، نزدیک به دو سوم (64.8٪) از نمایندگان فروش وقت خود را صرف فعالیت های غیر درآمدزا می کنند. به همین دلیل است که برای فروشندگان شما مهم است که درک روشنی از مراحل خاص و مدت زمان فرآیند بستن معامله داشته باشند. این همان جایی است که تعیین اولویت ها، واگذاری وظایف، و اصلاح فرآیندها مفید است.

به عنوان مثال، فروشندگان هوشمند باید پاسخگویی به موقع به نگرانی های مشتری را در اولویت قرار دهند تا مشتری آنها احساس ارزشمند بودن کند. در حالی که، کاری مانند به‌روزرسانی آدرس‌های ایمیل برای سرنخ‌ها و مشتریان احتمالی آن‌ها در فهرست اولویت‌ها قرار می‌گیرد، زیرا بر فروش آن‌ها بلافاصله تأثیر نمی‌گذارد. جدای از اولویت بندی بهتر زمان، یافتن و استفاده از ابزارهایی که به سرعت بخشیدن به روند فروش کمک می کند، یکی دیگر از هک های مدیریت زمان است.

مهارت های یک فروشنده - مدیریت زمان

11. رسیدگی به اعتراض

یکی دیگر از مهارت های مهم این است که بتوانید از عهده مخالفت ها برآیید که تقریباً در دنیای فروش رایج است. در چنین رویداد ناگواری، یک فروشنده خوب باید بتواند مثبت و با انگیزه بماند. آنها باید درک کنند که رد کردن بخشی عادی از فرآیند فروش است و از رویارویی با آن ترسی ندارند. یک فروشنده خوب همچنین می تواند مخالفت ها را به فرصتی برای درک بهتر چشم انداز خود و بهبود رویکرد خود در حین حرکت به جلو تبدیل کند.

مهمترین مهارت های فروش - مدیریت اشیا

12. تماس سرد

تماس سرد شامل تماس با مشتریان بالقوه ای است که ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه مند باشند. در حالی که اغلب نمایندگان فروش از آن وحشت دارند، این استراتژی می تواند یک راه بسیار موثر برای ایجاد سرنخ و فروش باشد. به همین دلیل، به شدت توصیه می شود که تیم فروش شما باید به این مهارت فروش مجهز باشد. تسلط بر هنر تماس سرد می تواند تبدیل کسب و کار شما و نرخ برد را با یک حاشیه باور نکردنی افزایش دهد.

مهمترین مهارت های فروش - تماس سرد

به منظور به حداکثر رساندن اثربخشی تلاش‌های تماس سرد، اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما به ابزار اعتبارسنجی تلفن مجهز است و یک پایگاه داده سالم با شماره‌های تلفن دقیق و به‌روز نگهداری می‌کند.

13.شبکه سازی

در دنیای فروش، شبکه سازی یک مهارت حیاتی است که می تواند یک معامله را ایجاد کند یا آن را شکست دهد. همه چیز در مورد ایجاد و پرورش روابط با افرادی است که می توانند به شما در دستیابی به اهداف تجاری خود کمک کنند. اما شبکه‌سازی فقط به این معنا نیست که با افراد مناسب در رویدادهای مناسب هم‌خوانی کنید. این در مورد استراتژیک و عمدی بودن در تلاش برای ارتباط با دیگران است.

یکی از راه های انجام این کار استفاده از کارت ویزیت دیجیتال است. روزگاری که پشته ای از کارت های فیزیکی را به همراه داشت و امیدوار بود کسی آنها را ایمن نگه دارد، گذشته است. در عوض، با یک کارت ویزیت دیجیتال، می توانید به راحتی اطلاعات تماس خود را با هر کسی، در هر مکان و در هر زمان به اشتراک بگذارید. این یک راه مدرن و کارآمد برای ایجاد یک تاثیر اولیه عالی و ارتباط ماندن با کسانی است که برای کسب و کار شما اهمیت بیشتری دارند.

مهمترین مهارت های فروش - شبکه سازی

اما شبکه سازی چیزی فراتر از تبادل اطلاعات تماس است. این در مورد ایجاد رابطه با مردم و نشان دادن اینکه به نیازها و اهداف آنها اهمیت می دهید است. این در مورد گوش دادن، پرسیدن سؤالات مناسب و یافتن راه هایی برای افزودن ارزش به زندگی آنها است. بنابراین، چه برای اولین بار با کسی ملاقات کنید یا با یک دوست قدیمی تماس بگیرید، کلید موفقیت در شبکه سازی تمرکز بر رابطه است، نه فقط معامله.

با تسلط بر هنر شبکه سازی و استفاده از ابزارهایی مانند کارت ویزیت دیجیتال، می توانید شبکه ای از حامیان، همکاران و مشتریان ایجاد کنید که به شما در دستیابی به اهداف فروش کمک می کنند. بنابراین، خودتان را در آنجا قرار دهید، در تلاش‌هایتان معتبر و استراتژیک باشید و رشد شبکه‌تان را تماشا کنید.

فروش یک صنعت سریع است، بنابراین تنظیم برنامه های آموزشی و طراحی مواد دوره برای ارتقاء مهارت تیم شما می تواند یک چالش باشد. اما، نگران نباش! می‌توانید با استفاده از LMS موبایل EdApp و ابزار تألیف، به‌راحتی با ثبت‌نام، دوره‌های آموزشی مؤثر و جذابی را در مورد تعاریف فروش شرکتی ایجاد کنید که با برنامه چابک تیم شما سازگار باشد.

منبع